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? 危機(jī)之后的重啟階段，航空公司要如何讓上座率追上航班量？有業(yè)者表示，利用實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)需求、積極推廣促銷優(yōu)惠、吸引客人官網(wǎng)直訂，將助其開(kāi)發(fā)新客源、重建既有客戶忠誠(chéng)度，并降低對(duì)線上旅行社的依賴性。
??據(jù)麥肯錫咨詢公司預(yù)計(jì)，新冠疫情在危機(jī)之后將分別進(jìn)入重啟、恢復(fù)、新常態(tài)幾個(gè)階段。在重啟階段，航空公司可以減弱對(duì)線上旅行社的依賴性，以機(jī)票營(yíng)銷來(lái)獲取客戶。對(duì)于航空業(yè)來(lái)說(shuō)，航班開(kāi)始恢復(fù)就是進(jìn)入了重啟階段。EveryMundo總裁塞思·卡塞爾(Seth Cassel)說(shuō)道，在這個(gè)階段，應(yīng)聚焦于兩個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)。首先，吸引游客搭飛機(jī)出游。要做到這一點(diǎn)，要參與到重建游客信心的過(guò)程當(dāng)中。由于此次危機(jī)史無(wú)前例，要利用歷史數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)需求幾乎不可能，且航空客座率要從極低點(diǎn)回升，因此航空公司要評(píng)估航班如何增量非常困難。所以，航空公司應(yīng)采用實(shí)時(shí)（非歷史）數(shù)據(jù)、尋找新的數(shù)據(jù)來(lái)源來(lái)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)成形情況，并正視增量交易價(jià)值。
??由于當(dāng)前上座率如此之低，航空公司在重啟階段就有了利用數(shù)字營(yíng)銷直接影響增量收入的機(jī)遇。首先，航空公司可以重新向市場(chǎng)推介品牌、以新形象重建客戶忠誠(chéng)度、吸引對(duì)價(jià)格變敏感的新客人。航空公司都愛(ài)說(shuō)自己是低利潤(rùn)行業(yè)，但實(shí)情是，航班起飛前售出的每個(gè)座位都是高利潤(rùn)產(chǎn)品，所以當(dāng)前也是認(rèn)真檢視數(shù)字營(yíng)銷策略、使?fàn)I銷更精準(zhǔn)且更具成本效益并向客戶提高透明度的好時(shí)機(jī)。更重要的一點(diǎn)是，航空公司可以利用此時(shí)機(jī)減弱對(duì)線上旅行社的依賴性，提高客戶直訂率。
??要達(dá)此目標(biāo)，航空公司可以利用低價(jià)通過(guò)數(shù)字營(yíng)銷推動(dòng)市場(chǎng)需求。塞思·卡塞爾解釋，由于航空市場(chǎng)所謂的忠誠(chéng)度已被打亂，客戶基礎(chǔ)需重新建立，因此「票價(jià)」就是航空公司當(dāng)前向市場(chǎng)發(fā)送最強(qiáng)而有力的信息。低票價(jià)能夠驅(qū)動(dòng)客戶下單，因此票價(jià)營(yíng)銷應(yīng)是重啟階段的成長(zhǎng)策略核心。不這么做，客戶就會(huì)流向推廣低價(jià)的其他航空公司和線上旅行社。所以利用數(shù)字渠道吸引客人于官網(wǎng)直訂，并由此培育回頭客關(guān)系，是當(dāng)務(wù)之急。
??重啟階段的票價(jià)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃有幾個(gè)步驟。首先是利用實(shí)時(shí)用戶搜索數(shù)據(jù)來(lái)了解市場(chǎng)需求。其次是重開(kāi)航線，并利用票價(jià)來(lái)提升上座率。再次是以高轉(zhuǎn)換策略瞄準(zhǔn)高預(yù)定意向的潛在客戶，向其精準(zhǔn)營(yíng)銷。第四是以額外福利重新博取既往客戶的忠誠(chéng)度。最后，應(yīng)利用創(chuàng)意，積極推廣促銷優(yōu)惠。塞思·卡塞爾表示，通過(guò)這幾步，航空公司隨著航班量逐步提高，可以吸引新客戶，同時(shí)重建客戶忠誠(chéng)度。
